国内海外花开并蒂 围绕客户下足功夫 金龙客车以变革促发展
2019-09-29 14:18:44 来源:中国汽车报

8月初,金龙汽车发布的产销数据快报显示,7月,集团产量同比增长16.2%,销量却有所下滑。前7个月累计产销量同比均有所下滑。据中国汽车工业协会提供的数据,今年前7个月,我国客车累计产销同比下降7%、3.9%,金龙汽车面临的状况颇具行业代表性。作为金龙系的长子,金龙客车早已意识到这种下行格局,并且已经拿出了应对方案。

舟山金龙公交客车

♦改变自己 适应市场

“如果我们从行业整体角度判断,1998年前后开启了中国客车行业黄金十年,2008年前后能称之为‘白银十年’,那么,我们现在所处的行业完全不同了。从2018年开始,行业出现了非常明显的转向趋势。”作为金龙客车国内市场的掌门人,国内营销总监谭鸿迅对行业整体的判断客观、冷静。他直言:“我们改变不了市场,就要改变自己!”

谭鸿迅的态度实际上是金龙客车对行业变化的积极应对之道。现阶段的客车行业所受冲击来自多方面,无论是高铁、航空给传统客运带来的业态冲击,还是新兴企业的冲击,压力已经传导给各个企业。怨天尤人无助发展,惟有变革,方能笑傲下一场竞争。对内,抓好自己产品品质,提升产品开拓能力,从多角度深化内功。对外,清晰认识市场,包括积极回应最后一公里通勤需要或应对城乡客运公交化的增量需求。金龙客车销售变化异常迅速。在应对市场环境变化中,团队改造也很受人关注。

“技术研发团队前置,是我们在营销领域的重要变化。”谭鸿迅说,“客车行业以往的营销手法相对比较简单。随着客户需求的专业化、个性化增强,未来的发展方向一定是营销人员向专业化、专家化方向发展。在现实中,把营销团队的成员全部变成技术专家并不现实,我们就把技术研发团队向前推,直接推到售前的需求沟通环节。”舟山公交是谭鸿迅比较满意的一个案例。舟山公交对车辆运营管理方面有一定难处。捕捉到这一需求后,技术团队从售前就深度融合到舟山公交的运营团队中进行细致了解,利用金龙客车的云智慧管理平台,为舟山公交开发了运营管理调度系统,满足了客户需求。这就帮助金龙客车实现产品销售,提升产品附加值,也为日后的销售成功埋下了伏笔。

“这样的例子还有不少。”谭鸿迅讲起来非常自豪。

游客乘坐金龙阿波龙游览飞凤山

♦既要市场化 又要前瞻性

舟山公交的成功也让金龙客车的技术团队有自己的感慨。“金龙客车有很多自己非常有优势的技术领域。比如,我们在造型能力方面,龙威两代产品成功非常显著。比如,我们对于轻量化技术的积累,在被动安全技术方面的引领,对CAE团队、NVH领域的投入,在汽车电子领域的开发。这些都是支撑我们既有产品成功的重要因素。”金龙客车工程研究院院长苏亮告诉记者,技术是更好服务客户的手段,金龙客车意识到了技术的先驱和领导,一定和客户的需求结合起来,才能有强大生命力,“与舟山公交的合作正是如此。我们从自己构建的系统中逐渐衍生出车联网的生态,通过产品协同,满足了客户的能耗考核、司机调度、故障报修、维修保养、配件储备等一系列需求,形成了一整套解决方案。这在整个行业都是首创。”

让苏亮底气十足的是金龙客车对技术研发的一种态度,领先务实,既没有那种近乎癫狂的偏执,又不吝惜在前沿方向重金投入。

“在智能驾驶领域,L4级别的阿波龙已经量产一周年了。我们一直在沿着智能化、网联化并驾齐驱的路线探索前进,在重庆、上海等地拿到了测试牌照,在我们自己搭建的测试平台上也进行了几十万公里的测试。比如,在氢燃料电池方面,作为加拿大巴拉德的国内首个签约专项,我们已经合作展开了三代产品的装车试验,并在福州开始了商业示范应用。”对于新技术,金龙客车丝毫不保守,苏亮所代表的金龙客车技术团队也极为务实,“对于新技术的探索,我们还是更多着力于安全性和给客户带来运营效率的提升。”

“厦门公交的BRT项目刚好是一例。虽然5G的商用尚未铺开,国家在智能网联汽车方面的标准并未完善,但是,我们已经对现有成果进行转化,让用户感受到实实在在的提升。”苏亮表示,“利用在车联网方面的前期积累,我们开始沿公交线路进行基站和传感设备的布局,延伸了单车智能化,实现一定程度上的车路协同。”

“车辆与信号灯之间的调度衔接提升了通行效率。停靠站台时车门与站台屏蔽门的自动驳接,降低了司机的劳动强度。这些都让客户真正感受到技术进步带来的成果。”谭鸿迅认为,“我们与客户共同建立起的这种基于技术领先的智能交通范例,具有极大的示范效应,厦门公交智能网联BRT还在进行调试运行的时候,就有贵阳、沈阳等各地的客户来咨询、观摩。”

170辆金龙公交客车启航远赴墨西哥

♦国内开花香全球

如果说深入发掘客户需求、及时适应行业变化、利用先进技术提升客户体验,成就了金龙客车的国内市场,那么,作为中国客车业开拓海外市场的先驱,金龙客车在客车行业出海逐渐热闹的今天,更是把自己的海外战略打造出特色。今年前7个月,金龙客车完成大中型客车出口1958辆,占国内同类车型整体出口的12.59%;轻客产品出口5078辆,占比达到19.7%。

“保存量,争增量。这是我们的基本策略。”海外营销副总监丁明彬直率地告诉记者。在国内行业环境逐渐趋冷的今天,越来越多的企业关注海外市场。海外市场竞争,通常在国内企业之间进行。如何保住自己的优势市场?

“7月15日,170辆天然气公交车启程奔赴墨西哥。这是今年以来中国客车向拉美地区出口的最大批量订单,也是金龙客车首次向墨西哥出口车辆,到达当地后投入墨西哥克雷塔罗市运行,提升当地绿色交通水平。我们的出口产品,往往考虑到当地的风俗习惯、气候地形等,做出诸多特别设计。比如在非洲市场,我们为适应当地颠簸不平的路况而提高客车底盘等。”丁明彬说。

“以前,很大一部分海外市场由国内成熟的原型车进行开发。这样的做法已经明显不能适应海外客户需求,海外客户对我们的期望值更高了。”丁明彬认为,金龙客车出海,从走出去到走进去非常重要,“所以,我们推进了几个系统性的变革。首先是成立了专门面向海外市场的产品企划机构。这一机构专门根据海外市场的需求进行市场分析,而且是以公司层面的资源量级来进行投入。其次,我们的技术团队长时间深入客户进行前期调研与反馈收集工作,比如,去年我们涵盖各专业领域的技术团队,在沙特市场整整用了20天来做相关工作。我们还推出了保姆式售后服务,彻底解决客户的后顾之忧。”

面对来自国内同行的竞争,金龙客车没有以价换量,反倒是在提升议价能力上做起了文章。从给海外客户做机务解决方案到在优势市场上帮助客户建立培训学校、成立合资配件公司。金龙客车守住了沙特等优势市场,更开拓了墨西哥等美洲、非洲新兴海外市场。

“当前,我们海外市场的贡献率已超过40%,希望在未来能实现更大突破。”丁明彬告诉记者,“这样,我们的海外市场与国内市场将会达到一个健康、均衡的状态。”

编辑:姚福泰

责编:汉网

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